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Embudos de Conversión: Guía Completa para Entender el Proceso de Tofu, Mofu y Bofu

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En el mundo del marketing digital, uno de los principales objetivos de cualquier negocio es convertir a los visitantes en clientes. Para lograr esto se debe desarrollar una estrategia de Marketing Digital que contenga un embudo de conversión. A lo largo de este artículo te explicaré su importancia y te contaré ¿Cómo funciona? ¿Cuáles son sus fases? y ¿Cómo podrás implementarlo?

¿Qué es el embudo de conversión?

Los embudos de conversión son una herramienta clave en el marketing digital que ayudan a atraer y convertir clientes potenciales en clientes reales. Es un modelo que muestra el camino que sigue un visitante de un sitio web desde el momento en que llega hasta el momento en que realiza una compra o una acción deseada, como suscribirse a una lista de correo electrónico o llenar un formulario de contacto.

Este se divide en 3 etapas que representan el proceso que sigue el visitante para llegar a la conversión:

  1. Llamar la atención (ToFu),
  2. La consideración (MoFu)
  3. La decisión (BoFu).

¿Cuál es su objetivo?

Guiar al visitante a través del proceso de compra o conversión de manera eficiente y efectiva. Al comprender las necesidades y comportamientos de los clientes potenciales en cada etapa, los especialistas en marketing pueden crear contenidos y estrategias de marketing específicos que los lleven al siguiente paso.

Para cerrar esta idea, el embudo de conversión es una herramienta crucial para cualquiera que busque atraer y convertir clientes potenciales en clientes reales. Al utilizar estrategias de marketing efectivas en cada de sus etapas, los negocios pueden guiar a los visitantes a través del proceso de conversión de manera efectiva y aumentar la probabilidad de conversión.

Cabe destacar la importancia de tener un sitio web para hacer el proceso más efectivo.

Primera fase busca llamar la atención ToFu

El término Tofu es un acrónimo que significa «Top of the Funnel», que en español se traduce como «parte superior del embudo».

Esta etapa del embudo de conversión se enfoca en atraer y captar la atención de los visitantes del sitio web o potenciales clientes. Los visitantes aún no están listos para comprar o tomar una decisión de conversión, sino que están buscando información y resolviendo problemas.

En esta fase se utilizan estrategias de marketing de contenido para educar y hacer tomar conciencia a los visitantes sobre el problema que están enfrentando y cómo su negocio puede ayudarlos. 

El objetivo principal es establecer una relación con el visitante y generar confianza en la marca.

Te voy a dar algunos ejemplos de estrategias de marketing para utilizar en esta fase:

  • Marketing de contenidos: Crear contenido relevante y de calidad que responda a las preguntas y necesidades de tu audiencia. Ejemplo: si tenes un negocio de bienestar, puedes crear artículos de blog sobre cómo reducir el estrés o videos en YouTube que enseñan técnicas de meditación.
  • Publicidad en redes sociales: Mostrar anuncios a tu público objetivo en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter. Ejemplo: si tenes un negocio de moda, puedes crear anuncios en Facebook que muestran sus últimas colecciones a los usuarios que han mostrado interés en productos similares.
  • Campañas de Email Marketing: Llegar a tu audiencia con mensajes personalizados y relevantes. Ejemplo: si tenes una tienda en línea de productos para mascotas, puedes enviar correos electrónicos a tus suscriptores con ofertas especiales en productos para perros o gatos.
  • SEO (optimización de motores de búsqueda): Asegurarse de que el contenido de tu sitio web esté optimizado para aparecer en los primeros resultados de búsqueda en Google. Ejemplo, si tenes un negocio de repostería, puedes utilizar palabras clave relevantes como «pasteles personalizados» o «postres para eventos» en tus páginas web para que aparezcan en las primeras posiciones de búsqueda.

Para todo esto es clave recordar que en esta etapa, los visitantes aún no están familiarizados con tu marca, por lo que es crucial crear contenido atractivo y relevante para captar su atención.

Segunda fase busca la conversión MoFu

El término Mofu es un acrónimo que significa «Middle of the Funnel», que en español se traduce como «parte media del embudo».

En esta etapa del embudo de conversión, los visitantes ya han sido conscientes del problema que enfrentan y están considerando las posibles soluciones. Lo que significa que han pasado de la etapa Tofu y ahora se encuentran en una posición donde están interesados en explorar las opciones que existen para resolver su problema.

En esta fase las estrategias de marketing se enfocan en educar al visitante sobre los diferentes productos o servicios que ofrece la empresa y cómo pueden ayudar a solucionar su problema. Se pueden ofrecer descargas de contenido más específico, como guías o demos gratuitas, para ayudar al visitante a tomar una decisión más informada.

El objetivo principal es convertir a los visitantes en clientes potenciales cualificados que estén interesados en el producto o servicio ofrecido y estén dispuestos a continuar explorando las opciones disponibles.

Te voy a dar algunos ejemplos de estrategias de marketing para utilizar en esta fase:

  • Retargeting: Mostrar anuncios a los visitantes que ya han interactuado con tu marca. Ejemplo, si un visitante ha visitado tu sitio web pero no ha comprado nada, puedes mostrarle anuncios de remarketing en Facebook o Instagram que muestren productos relacionados con lo que ha visto.
  • Contenido educativo: Proporcionar contenido más detallado y educativo para ayudar a los visitantes a tomar una decisión informada. Ejemplo, si tienes un negocio de tecnología, puedes crear guías detalladas o videos que expliquen las características y beneficios de tus productos.
  • Testimonios de clientes: Mostrar las opiniones y experiencias de clientes satisfechos para demostrar la calidad y eficacia de sus productos o servicios. Ejemplo, podes agregar testimonios en tu sitio web, en tus redes sociales o en tus anuncios publicitarios.
  • Demostraciones y pruebas gratuitas: Ofrecer demostraciones o pruebas gratuitas de tus productos o servicios para que los visitantes puedan experimentarlos antes de realizar una compra. Ejemplo, si tienes un negocio de software, podes ofrecer una prueba gratuita de 30 días para que los clientes puedan probar todas las características antes de comprometerse.

La clave de esta etapa es saber que los visitantes ya conocen tu marca, por lo que es crucial proporcionar información detallada y relevante para ayudarles a comparar y elegir la mejor opción.

Tercera fase busca la decisión MoFu

El término Bofu es un acrónimo que significa «Bottom of the Funnel», que en español se traduce como «parte inferior del embudo».

En esta etapa, los visitantes ya han tomado la decisión de compra o conversión y están listos para realizar la acción deseada, ya sea comprar un producto, suscribirse a un servicio o completar un formulario.

En esta fase las estrategias de marketing se enfocan en cerrar la venta y hacer que la conversión se complete de manera efectiva. Esto puede incluir técnicas de remarketing, ofrecer promociones especiales y reducir las barreras para la conversión, así como simplificar el proceso de pago.

El objetivo es convertir a los clientes potenciales en clientes reales y aumentar la tasa de conversión en ventas.

Te voy a dar algunos ejemplos de estrategias de marketing para utilizar en esta fase:

  • Descuentos y ofertas especiales: Ofrecer descuentos y ofertas especiales a los visitantes que están listos para comprar. Ejemplo, si tienes una tienda en línea de ropa, puedes ofrecer un descuento del 10% en la primera compra para los nuevos clientes.
  • Llamados a la acción claros y atractivos: Incluir llamados a la acción claros y atractivos en tu sitio web y en tus anuncios publicitarios para alentar a los visitantes a realizar una compra. Ejemplo, «compra ahora» o «regístrate aquí».
  • Garantías de devolución de dinero: Ofrecer garantías de devolución de dinero para dar confianza a los clientes y alentarlos a tomar una decisión. Ejemplo, si tenes una tienda en línea de productos electrónicos, puedes ofrecer una garantía de devolución de 30 días para todos los productos.
  • Páginas de destino optimizadas: Asegurarte de que tus páginas de destino estén optimizadas para la conversión y que la información sea clara y concisa. Ejemplo, si tenes una tienda en línea de zapatos, asegúrate de que la página de destino de cada producto muestre claramente la información del producto, el precio y los detalles de envío.

La clave para esta etapa es saber que los visitantes están listos para comprar, por lo que es crucial proporcionar ofertas atractivas, garantías de devolución de dinero y llamados a la acción claros para que puedan realizar una compra fácilmente.

Algo que puede ayudar bastante a realizar el embudo de conversión es tener claro quien es nuestro buyer persona.

Espero que ¡les haya gustado este artículo!

Ignacio Bustillo

Director

Comercial y Marketing

Fundador de BIMAP, Consultor de Negocios y Especialista en Marketing Digital. Con una trayectoria de más de dos décadas en el mundo digital con una amplia experiencia y pericia en áreas clave como el marketing digital, el Growth marketing y el inbound marketing. Se destaca como por su labor como capacitador, asistiendo a empresarios y emprendedores en la integración de herramientas tecnológicas para impulsar sus negocios. Su compromiso con la innovación se refleja en su constante búsqueda de las últimas tendencias para optimizar los procesos empresariales. Además, posee más de 10 años en el desarrollo de equipos comerciales y como tester de tecnologías empresariales, compartiendo su conocimiento a través de clases en cámaras empresariales, empresas y universidades.

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