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Growth Marketing: La fórmula secreta para impulsar tu negocio en la era digital

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El marketing de crecimiento, también conocido como growth marketing, es una disciplina estratégica que se dedica a descubrir y aprovechar oportunidades de crecimiento constante para un negocio. Surgió como respuesta a la necesidad de las startups y empresas tecnológicas de expandirse rápidamente y mantenerse competitivas en el mercado. Esta estrategia se basa en combinar la creatividad y el análisis para lograr aumentar los ingresos con recursos mínimos.

El concepto de growth marketing surgió en 2010 y ha sido adoptado por empresas exitosas como Dropbox, Facebook, Uber, Airbnb y Pinterest, las cuales han creado y desarrollado equipos especializados en esta disciplina. Se diferencia de otras formas de marketing al enfocarse en un crecimiento continuo y sostenible del negocio, más allá de las métricas tradicionales del embudo de ventas.

En un artículo de Ahrefs, se menciona que Sean Ellis, el primer profesional de marketing en Dropbox, acuñó el término «growth hacking», mientras que Andrew Chen popularizó el término «growth hackers». Estos profesionales contribuyeron a la adopción y expansión del concepto.

El growth marketing se basa en la implementación de diversas estrategias y técnicas para estimular el crecimiento, como optimizar la adquisición de usuarios, aumentar la retención de clientes, mejorar la monetización y fomentar la recomendación y difusión por parte de los usuarios. Para lograrlo, se utiliza una combinación de análisis de datos, pruebas A/B, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, SEO y otras tácticas centradas en el crecimiento.

Una de las características principales del growth marketing es su enfoque en resultados tangibles y medibles. Se centra en métricas clave de crecimiento, como la adquisición de clientes, la retención, los ingresos generados y el valor de vida del cliente. Mediante pruebas y experimentación, los profesionales de growth marketing descubren nuevas formas de adquirir clientes, optimizan los embudos de conversión y mejoran la experiencia del usuario para maximizar el crecimiento empresarial.

Definiciones

Según Ahrefs, el «Growth Marketing» se refiere a la integración de marketing y producto para fomentar el crecimiento de una empresa. Esta disciplina se originó con el término «growth hacking» acuñado por Sean Ellis, el primer especialista en marketing de Dropbox, y posteriormente popularizado por Andrew Chen. Muchas empresas de rápido crecimiento, como Uber, Airbnb y Pinterest, adoptaron el enfoque del «growth marketing» para impulsar su crecimiento.

De acuerdo con Metricool, es similar al «growth hacking» en términos de buscar un crecimiento rápido y significativo para una empresa. Sin embargo, el «growth marketing» se centra en lograr el crecimiento con el menor gasto y esfuerzo posible, mientras que el «growth hacking» se adapta mejor a empresas tecnológicas. Ambos enfoques comparten el objetivo de impulsar el crecimiento, pero difieren en su metodología.

Según Reforge, es una disciplina fundamental en los modelos de crecimiento exitosos de las empresas tecnológicas. Aunque muchas personas desconocen su definición, el «Growth Marketing» impulsa el crecimiento al relacionarse con otros dominios del crecimiento y el marketing. Es esencial comprender cómo ejecutarlo de manera efectiva para obtener resultados exitosos.

Según Genwords, es un enfoque que implica una serie de procesos para implementar estrategias de crecimiento. Estos procesos incluyen la creación del producto, la adquisición de clientes, la retención, los ingresos y las recomendaciones. El «Growth Marketing» busca convertir el crecimiento en un proceso constante y a largo plazo, aprovechando el poder de las recomendaciones y aumentando gradualmente los ingresos.

Según Domestika, es un perfil clave en el crecimiento de las empresas. Se basa en seguir un enfoque científico para desarrollar estrategias de crecimiento y requiere habilidades específicas. El «Growth Marketing» se ha vuelto indispensable en el mundo empresarial actual, y las empresas lo valoran altamente debido a su capacidad para impulsar el crecimiento con resultados exitosos.

Estas definiciones resaltan la importancia del «Growth Marketing» como una disciplina enfocada en impulsar el crecimiento sostenible de una empresa mediante estrategias y tácticas innovadoras.

Diferencia entre el Growth Marketing y el Marketing Digital tradicional​

El marketing digital y el growth marketing son dos enfoques diferentes dentro del campo del marketing, cada uno con sus propias características y objetivos específicos. A continuación, se presentan las diferencias clave entre ambos:

Marketing Digital

Growth Marketing

Definición:

Abarca todas las estrategias y acciones que utilizan el internet, dispositivos digitales y plataformas en línea para promocionar, vender o comunicar productos o servicios, así como para brindar atención al cliente y monitorear el rendimiento.

Es una metodología centrada en el crecimiento sostenible de un negocio. A diferencia del marketing tradicional, se enfoca en técnicas innovadoras y basadas en datos para lograr resultados más rápidos y efectivos. El growth marketing utiliza estrategias orientadas a la experimentación, el análisis de datos y la optimización continua para impulsar el crecimiento empresarial.

Enfoque:

Se centra en promover y vender productos o servicios a través de canales digitales como sitios web, redes sociales, correo electrónico, marketing de contenidos, SEO y publicidad en línea. El objetivo principal es llegar a un público más amplio y mejorar la visibilidad en línea.

Se enfoca en el crecimiento sostenible del negocio mediante la adquisición y retención de clientes. Utiliza un enfoque iterativo y experimental, realizando pruebas constantes, analizando datos y optimizando las estrategias para lograr un crecimiento rápido y escalable.

Tiempo y resultados:

Puede requerir un tiempo considerable para obtener resultados significativos. Las estrategias a largo plazo, como el SEO y la construcción de una marca sólida en línea, pueden llevar tiempo en generar resultados tangibles.

Busca obtener resultados más rápidos y efectivos. Al utilizar enfoques basados en datos y técnicas experimentales, el growth marketing busca identificar oportunidades de crecimiento rápidamente y tomar acciones para lograr un impacto inmediato en el crecimiento empresarial.

Estrategias:

Utiliza canales y medios digitales para promocionar productos o servicios, como anuncios en línea, publicidad en redes sociales, marketing por correo electrónico, entre otros.

Se enfoca en tácticas de adquisición y retención de clientes, como la optimización de conversiones, el análisis de datos, la personalización, la mejora de la experiencia del usuario y la experimentación constante.

Objetivos:

Busca promover la marca, aumentar la visibilidad, generar reconocimiento y fidelizar a los clientes a largo plazo.

Tiene como objetivo principal acelerar el crecimiento del negocio, enfocándose en la adquisición de clientes y el aumento de los ingresos de manera rápida y efectiva.

¿Cómo diseñar una estrategia de Growth Marketing?

El Growth Marketing es una metodología de marketing que tiene como objetivo principal lograr un crecimiento rápido y sostenible para un negocio mediante el uso de técnicas creativas, análisis de datos y métricas de sitios web y redes sociales.

A continuación, les presento una guía para diseñar una estrategia:

  • Establecer objetivos: Antes de comenzar, es importante definir los objetivos específicos que se desean alcanzar con la estrategia de Growth Marketing. Estos objetivos deben ser cuantificables, medibles y realistas. Algunos ejemplos podrían ser aumentar la cantidad de usuarios, mejorar la tasa de conversión o incrementar los ingresos.
  • Conocer al público objetivo: Es fundamental comprender a quién se dirige y cuáles son sus necesidades y deseos. Realizar investigaciones de mercado, recopilar datos demográficos y analizar el comportamiento de los clientes potenciales. Esta información permitirá adaptar las estrategias de crecimiento a las características de la audiencia.
  • Crear un embudo de conversión: El embudo de conversión describe las etapas por las que pasa un usuario desde que descubre el negocio hasta que realiza una compra. Diseñar un embudo de conversión adaptado al negocio y utilizar diferentes tácticas y canales para atraer a los usuarios, convertirlos en clientes y fidelizarlos.
  • Utilizar técnicas de adquisición: Identificar las estrategias de adquisición más efectivas para el negocio. Estas pueden incluir publicidad en línea, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing de contenidos, marketing de influencia, entre otras. Seleccionar las tácticas que mejor se ajusten a los objetivos y audiencia.
  • Implementar estrategias de retención: La retención de clientes es crucial para el crecimiento sostenible de un negocio. Crear programas de fidelización, enviar contenido relevante por correo electrónico, ofrecer descuentos exclusivos y brindar un excelente servicio al cliente. La clave es mantener a los clientes actuales satisfechos y convertirlos en defensores de la marca.
  • Realizar pruebas y experimentos: El Growth Marketing se basa en la experimentación y el análisis de datos. Realizar pruebas A/B, probar diferentes estrategias y tácticas, y analizar los resultados para identificar los enfoques más efectivos. Ajustar las estrategias en función de los datos y aprendizajes obtenidos.
  • Medir y analizar: Utilizar herramientas de análisis para medir el rendimiento de las estrategias. Monitorizar las métricas clave, como el tráfico del sitio web, las tasas de conversión, el valor de vida del cliente (CLV) y el retorno de la inversión (ROI). Esta información permitirá optimizar las acciones y tomar decisiones fundamentadas.

Aprendiendo de la experiencia: Casos prácticos de éxito en compañías internacionales

A continuación, mencionaré algunos casos prácticos de cómo se ha aplicado el Growth Marketing en empresas:

  • Enfoque en el desarrollo del producto: Priorizaron la creación de un producto sólido y de alta calidad que se destaca entre la competencia. Los cofundadores de Dropbox, Drew Houston y Arash Ferdowsi, diseñaron el producto basándose en su propia frustración con las opciones disponibles en el mercado de almacenamiento en la nube. Este enfoque en la calidad del producto atrajo a los usuarios y generó lealtad.
  • Modelo de crecimiento impulsado por el producto: Adoptaron una estrategia de crecimiento basada en el producto (PLG, por sus siglas en inglés). Centraron sus esfuerzos en brindar una experiencia de usuario excepcional y fomentar la viralidad del producto para atraer a nuevos usuarios. Utilizaron tácticas como el «bucle viral» para motivar a los usuarios existentes a invitar a otros a unirse a Dropbox, lo que contribuyó a un crecimiento acelerado.
  • Enfoque en la facilidad de uso y simplicidad: Se esforzaron por hacer que su producto fuera fácil de usar y comprensible para una amplia audiencia. Eliminaron barreras de entrada y ofrecieron una interfaz intuitiva, lo que facilitó la adopción del producto por parte de los usuarios.
  • Estrategia de marketing basada en pruebas: Realizaron pruebas constantes para mejorar su estrategia de marketing. Experimentaron con diferentes enfoques para la adquisición de usuarios, canales de marketing y mensajes, con el objetivo de identificar las tácticas más efectivas. Este enfoque les permitió ajustar su estrategia en función de los resultados y maximizar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing.
  • Fomento de la satisfacción y retención de los usuarios: Pusieron un gran énfasis en brindar una experiencia de usuario excelente y ofrecer un valor continuo a sus usuarios. Implementan características y funcionalidades que mejoran la retención y promovieron la participación de los usuarios con el producto. Además, ofrecieron incentivos a los usuarios existentes para que refirieron a otros, lo que contribuyó al crecimiento orgánico de su base de usuarios.
  • Estrategia de marketing centrada en el autoservicio: Generaron más del 90% de sus ingresos a través de canales de autoservicio. Utilizaron promociones y notificaciones dentro del producto, ofrecieron pruebas gratuitas limitadas en el tiempo de sus planes de suscripción pagados, implementaron campañas de correo electrónico y realizaron marketing durante el ciclo de vida del usuario para convertir a los usuarios en clientes de pago.
  • Experiencia auténtica y local: Se enfocó en brindar a los viajeros la oportunidad de vivir una experiencia auténtica y local en diferentes destinos. Su plataforma permitía a los anfitriones ofrecer alojamientos únicos, como habitaciones en casas particulares, castillos o cabañas, lo cual atraía a aquellos que buscaban vivir experiencias auténticas durante sus viajes.
  • Marketing digital: Utilizó diversas tácticas de marketing digital para generar demanda y llegar a su público objetivo. Estas tácticas incluyen estrategias de contenido, marketing de búsqueda, publicidad en redes sociales y marketing por correo electrónico. Estas iniciativas les permitieron alcanzar a una amplia audiencia y crear conciencia sobre su plataforma.
  • Enfoque en la comunidad: Se enfocó en construir una comunidad sólida de anfitriones y huéspedes. Fomentaron la interacción entre los miembros de la comunidad a través de reseñas y comentarios, lo cual generaba confianza y permitía a los usuarios tomar decisiones informadas al elegir un alojamiento.
  • Uso de datos y análisis: Hizo un uso extensivo de datos y análisis para comprender el comportamiento de sus usuarios y optimizar su estrategia de marketing. Esto incluyó el seguimiento y análisis del rendimiento de las campañas de marketing, así como el uso de datos demográficos y de ubicación para ofrecer recomendaciones personalizadas a los usuarios.
  • Enfoque en la experiencia del usuario: Se esforzó por brindar una experiencia de usuario excepcional en todas las etapas, desde la búsqueda y reserva de alojamientos hasta la estancia en sí. Esto incluyó una interfaz intuitiva y fácil de usar, políticas de cancelación flexibles y un sistema de revisión transparente para garantizar la satisfacción de los usuarios.

Estos enfoques combinados permitieron a Airbnb convertirse en una de las plataformas de alojamiento más populares y exitosas a nivel mundial, conectando a millones de viajeros con anfitriones locales en todo el mundo

  • Adaptación al mercado local: A medida que ingresaba a mercados regionales únicos en todo el mundo, adapta su modelo de negocio para cumplir con las regulaciones locales y competir de manera efectiva. Se ajustaron a las necesidades y regulaciones específicas de cada mercado, lo que les permitió establecerse y competir a nivel global.
  • Estrategia de marketing de lealtad: Implementó una estrategia de marketing de lealtad que se basó en múltiples tácticas. Algunas de estas tácticas incluyen:
    • Abogacía de los primeros usuarios adoptantes: Fomentaron el boca a boca y el apoyo de los primeros usuarios adoptantes para generar entusiasmo y confianza en la plataforma.
    • Programa de referidos: Ofrecieron incentivos a los usuarios para que invitaran a nuevos usuarios a unirse a la plataforma, lo que ayudó a aumentar la base de usuarios.
    • Sistema de revisiones: Implementaron un sistema de revisión transparente que permitió a los usuarios evaluar y compartir sus experiencias, lo que ayudó a generar confianza y reputación para la plataforma.
  • Alianzas estratégicas: Estableció asociaciones estratégicas con otras empresas para ampliar su alcance y proporcionar servicios complementarios. Estas asociaciones les permitieron ofrecer beneficios y promociones conjuntas, lo que atrajo a más usuarios y generó un mayor crecimiento.
  • Enfoque geográfico: Empleó una estrategia de segmentación geográfica para identificar y atender a sus mercados objetivo en cada región. Adaptaron su enfoque a las necesidades y preferencias específicas de cada mercado, lo que les permitió establecerse y crecer en diferentes partes del mundo.
  • Análisis basado en datos: Hizo uso extensivo de datos y análisis para comprender el comportamiento de sus usuarios y optimizar su estrategia de marketing. Utilizaron datos demográficos, de ubicación y de uso de la aplicación para tomar decisiones informadas y personalizar las ofertas y promociones.

Estos enfoques combinados permitieron a Uber crecer y convertirse en una plataforma líder en la industria del transporte y los servicios de movilidad en todo el mundo.

  • Segmentación, localización y posicionamiento: Ha utilizado una estrategia de segmentación para identificar y atender las necesidades específicas de diferentes grupos de consumidores y empresas. Han focalizado su enfoque en el comercio B2B y B2C, conectando a empresas exportadoras con importadoras a nivel global. Alibaba se ha posicionado como el distribuidor B2B más grande del mundo, con millones de empresas registradas en su plataforma.
  • Marketing Services: Ofrece una amplia gama de servicios de marketing para ayudar a las empresas a promocionar sus productos y alcanzar a los consumidores de manera efectiva. Estos servicios incluyen publicidad en línea, marketing de contenidos, marketing de influencia y otras estrategias de promoción digital.
  • Análisis competitivo y de mercado: Realiza análisis detallados de la competencia y del mercado para identificar oportunidades de crecimiento y adaptar sus estrategias en consecuencia. Esto les permite mantenerse al tanto de las tendencias del mercado y ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores.
  • Expansión global: Ha buscado expandirse a nivel global, estableciendo asociaciones y adquiriendo plataformas de comercio electrónico en diferentes países. Esta estrategia les ha permitido acceder a nuevos mercados y aumentar su base de usuarios en todo el mundo.
  • Innovación constante: Ha invertido considerablemente en investigación y desarrollo para impulsar la innovación en el comercio electrónico. Han introducido nuevas tecnologías y soluciones, como el uso de inteligencia artificial, big data y tecnología móvil, para mejorar la experiencia del usuario y facilitar las transacciones en su plataforma.

Estas son solo algunas de las estrategias de Growth Marketing que Alibaba ha utilizado para lograr su éxito en el comercio electrónico. Su enfoque en la segmentación, el marketing digital, la expansión global y la innovación les ha permitido posicionarse como uno de los líderes en la industria.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo se ha aplicado el Growth Marketing en empresas exitosas. Cada caso muestra cómo estas compañías utilizaron diferentes estrategias, como programas de referidos y programas de afiliados, para lograr un crecimiento significativo en su base de usuarios y clientes. Esta es una disciplina en constante evolución, y su aplicación puede variar según la empresa y el mercado en el que opera.

Se usa para desbloquear el potencial de tu empresa y lograr un crecimiento sostenible en el mercado actual. Con la crisis sanitaria y los cambios en los modos de trabajo, el marketing ha tenido que adaptarse a nuevas dinámicas y desafíos.

¿Cómo Implementarlo?

Es fundamental implementar técnicas efectivas de cierre de ventas. No basta con una oferta espectacular, sino que debes considerar la experiencia de compra del cliente como un proceso integral.

Algunas estrategias que puedes aplicar incluyen:

  • Construir relaciones a largo plazo: En lugar de enfocarte solo en las métricas de ventas inmediatas, busca establecer relaciones duraderas con tus clientes. Esto implica generar confianza, ofrecer soporte postventa y brindar soluciones a largo plazo.
  • Personalizar la propuesta: Asegúrate de adaptar tu propuesta a las necesidades específicas de cada cliente. Conoce sus deseos, desafíos y preferencias, y presenta una solución personalizada que resuelva sus problemas de manera efectiva.
  • Demostrar valor: Destaca los beneficios y el valor único que tu producto o servicio ofrece. Muestra cómo puede resolver los problemas del cliente y cómo se diferencia de la competencia.
  • Utilizar el poder de la prueba social: Incorpora testimonios, reseñas y casos de éxito de clientes anteriores para demostrar la calidad y efectividad de tu oferta. La prueba social es un poderoso impulsor de las decisiones de compra.
  • Crear sentido de urgencia: Crea un sentido de escasez o urgencia en tu oferta para motivar a los clientes a tomar acción. Puedes ofrecer promociones o descuentos por tiempo limitado, establecer un límite de existencias o resaltar la demanda actual de tu producto o servicio.
  • Ofrecer garantías: Brinda garantías de satisfacción para dar tranquilidad a tus clientes y reducir el riesgo percibido de la compra. Esto puede incluir políticas de devolución flexible, garantías de reembolso o promesas de resultados tangibles.
  • Seguir el proceso de ventas: Sigue un proceso estructurado de ventas, desde la identificación de leads hasta el cierre. Establece etapas claras, haz un seguimiento constante y mantén una comunicación efectiva con los clientes potenciales.

Con la implementación de estas técnicas de cierre de ventas, podrás potenciar los resultados de tu estrategia de Growth Marketing y desbloquear el verdadero potencial de tu empresa. Recuerda que cada empresa y sector pueden tener necesidades específicas, por lo que es importante adaptar estas técnicas a tu contexto particular.

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Gracias por leer y por tu interés en este tema. ¡Espero que te haya resultado valioso!

Ignacio Bustillo

Soy Ignacio Bustillo, experto en Marketing Digital, Growth Marketing e Inbound Marketing, con más de 10 años de experiencia en Ventas B2B y en el ámbito del Marketing Digital desde el año 2000. Mi pasión radica en el impacto de los contenidos digitales y cómo estos pueden realzar el valor de las marcas. Si buscas información y consejos relacionados con marketing, ventas, Relaciones Públicas, Prensa, UX y otras disciplinas que contribuyan al crecimiento de tu negocio, ¡contáctanos!

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